Ακολουθεί η καθαρή, επιμελημένη απομαγνητοφώνηση της παρουσίασης, διατηρώντας το ύφος, το πρώτο πρόσωπο και τα παραδείγματα του ομιλητή, απαλλαγμένη από επαναλήψεις, δισταγμούς και λεκτικά κενά:
Γεια σας. Θα μιλήσουμε για την επιρροή και τη νοοτροπία που πρέπει να έχουμε ως επιχειρηματίες για να επηρεάζουμε τον κόσμο—τους υποψήφιους συνεργάτες μας, αλλά και τα άτομα της ομάδας μας στη Forever.
Όταν λέμε επιρροή, μιλάμε για το πώς να εμπνέουμε τον κόσμο με όμορφο τρόπο ώστε να θέλει να μας ακολουθήσει. Αυτό είναι το περίφημο influencing της εποχής των social media. Ωστόσο, οι αρχές αυτές δεν έχουν αλλάξει. Η ψυχολογία του ανθρώπου παραμένει αρκετά πρωτόγονη.
Σήμερα θα βασιστούμε σε ένα σεμινάριο της καθηγήτριας Gillian Ku στο London Business School από το 2019. Αν και απευθύνεται σε γενικό επιχειρηματικό πλαίσιο, εμείς θα προσαρμόσουμε αυτά τα 10 μαθήματα ψυχολογίας πάνω στην επιχείρησή μας στη Forever.
Ο στόχος αυτού του webinar είναι να φύγουμε από την απλή συμμόρφωση και να δημιουργήσουμε μια βαθιά δέσμευση. Θέλουμε τα άτομά μας να πορωθούν με τη Forever. Θέλουμε διπλασιασμό: οι συνεργάτες να στρατολογούν, να πουλούν και να ηγούνται ακόμα και όταν εμείς δεν είμαστε στο δωμάτιο. Θέλουμε να χτίσουμε αυτοπολλαπλασιαζόμενες ομάδες βασισμένες στην ακεραιότητα και στις πραγματικές σχέσεις.
Πάμε λοιπόν στα 10 μαθήματα:
1. Η Δέσμευση είναι ο Στόχος
Είναι λάθος να νομίζεις ότι ηγέτης σημαίνει απλώς να έχεις εξουσία (όπως στο στρατό ή στην αστυνομία). Η πραγματική ηγεσία είναι η επιρροή: να κάνεις τους ανθρώπους να θέλουν να σε ακούσουν. Δεν είμαστε αφεντικά κανενός, είμαστε ανάδοχοι. Δεν μπορώ να σε διατάξω να δουλέψεις· μόνος σου δίνεις στον εαυτό σου προαγωγή.
Ένας συνεργάτης που εντάσσεται στην ομάδα από πίεση, τελικά θα φύγει. Μπορείς να πιέσεις κάποιον να πάρει ένα πακέτο, αλλά δεν πρόκειται να συνεχίσει.
Πρακτική τεχνική: Ζήτα από νέους συνεργάτες να μοιραστούν δημόσια το γιατί τους σε ένα group ή zoom call. Η δημόσια δέσμευση κλειδώνει την ταυτότητά τους. Οι άνθρωποι λατρεύουν να ανήκουν σε ομάδες. Εκμεταλλευτείτε το αυτό δημιουργώντας μια ισχυρή ομαδική ταυτότητα (π.χ. με κοινά χρώματα, κονκάρδες ή φουλάρια).
2. Γιόρταζε Συμπεριφορές Δέσμευσης (Όχι μόνο τα CC)
Ό,τι επιβραβεύεις, αυτό λαμβάνεις. Έτσι λειτουργεί η ανθρώπινη ψυχολογία. Δημιούργησε τελετουργικά επιβράβευσης.
Δεν χρειάζεται να επιβραβεύεις μόνο τα CC (τις πωλήσεις). Η Forever το κάνει τέλεια με τις λίστες των Top 20 — είναι απλά ονόματα σε μια λίστα χωρίς χρηματικό έπαθλο, κι όμως οι συνεργάτες παλεύουν για να μπουν σε αυτήν. Σε επίπεδο ομάδας, επιβράβευσε τον συνεργάτη που δεν έκανε μεν πωλήσεις, αλλά έκανε 4 εξαιρετικές παρουσιάσεις, ή αυτόν που συμμετέχει σταθερά στα εκπαιδευτικά Zoom. Κάνε τους να νιώσουν όμορφα.
3. Δώσε Πρώτα για να Πάρεις
Ανταποδοτικότητα. Πριν ζητήσεις κάτι, κάνε μια χάρη. Μια μικρή παροχή εκ των προτέρων είναι πιο αποτελεσματική από μια μεγάλη υπόσχεση μετά.
Δώσε ένα μικρό δώρο ή ένα δείγμα. Πιο εύκολα κάποιος θα αγοράσει κάτι των 100€ αν έχει πρώτα δοκιμάσει ένα δείγμα RG. Στον online χώρο, το δώρο αυτό μπορεί να είναι ένα δωρεάν PDF (το οποίο πλέον μπορείς να φτιάξεις σε 5 λεπτά με το ChatGPT) ή ένα αποκλειστικό βίντεο με χρήσιμες συμβουλές.
4. Το Πόδι στην Πόρτα (Foot in the Door)
Ένα μικρό ναι οδηγεί σε ένα μεγάλο ναι.
Αντί να ζητήσεις κατευθείαν από κάποιον να μπει στην επιχείρηση, ζήτα του κάτι μικρό: Μπορείς να κάνεις ένα like στη σελίδα μου; Στη συνέχεια, κάνε ένα δεκάλεπτο chat. Μετά προσκάλεσέ τον σε ένα χαλαρό Customer Day. Μετά πρότεινέ του να κάνει το Clean 9. Οι περισσότεροι συνεργάτες μας ξεκίνησαν ως ικανοποιημένοι πελάτες του Clean 9. Βάλε μικρά βήματα που οδηγούν στο ναι, πριν το μεγάλο αίτημα.
5. Δημόσιες Δεσμεύσεις
Ό,τι λέγεται φωναχτά, μένει. Το ιδιωτικό θα το κάνω είναι αδύναμο, το δημόσιο είναι πανίσχυρο.
Όταν ανακοινώνουμε τα κίνητρα της εταιρείας (π.χ. ταξίδι στην Ολλανδία), ζητάμε από τα άτομα να δεσμευτούν δημόσια. Σε κάθε ομαδικό call, κάντε έναν γύρο δημοσίων δεσμεύσεων. Όταν ο άλλος το πει μπροστά σε όλους, το υποσυνείδητό του δουλεύει υπερωρίες για να μείνει συνεπής στην ταυτότητα που μόλις δήλωσε.
6. Η Παγίδα του Sunk Cost Fallacy (Μη Ρίχνεις Καλά Λεφτά Μετά από Κακά)
Πολλές φορές έχουμε επενδύσει άπειρο χρόνο, εκπαίδευση και ενέργεια σε ένα άτομο που δεν κάνει τίποτα. Απογοητευόμαστε, αλλά δυσκολευόμαστε να το αφήσουμε.
Πρέπει να προστατεύετε την ενέργεια και την κουλτούρα της ομάδας σας. Αν κάποιος είναι κατσούφης και σας τραβάει πίσω, απομονώστε τον. Βάλτε τον στην ταχύτητα που θέλει να τρέξει (π.χ. στείλτε του απλώς βιντεάκια προσφορών) και εστιάστε σε αυτούς που πραγματικά θέλουν να τρέξουν.
7. Κοινωνική Απόδειξη (Social Proof)
Όταν ο δρόμος δεν είναι ξεκάθαρος, οι άνθρωποι κοιτάζουν τι κάνουν οι άλλοι και τους ακολουθούν. Είμαστε οπτικά πλάσματα.
Πρέπει να δείχνουμε φωτογραφίες της επιτυχίας: αποτελέσματα από το Clean 9, φωτογραφίες νέων συνεργατών με το πακέτο τους, βραβεύσεις στα Success Days. Το κίνητρο των 5CC της Forever είναι το απόλυτο social proof, γι’ αυτό σε ανεβάζουν στη σκηνή.
Πρακτική τεχνική: Φτιάξτε μια βιβλιοθήκη σύντομων μαρτυριών για την ομάδα και τα προϊόντα σας. Μοιραστείτε τις νίκες της ομάδας πριν ζητήσετε από έναν υποψήφιο να πάρει απόφαση.
8. Λέμε Ναι σε Ανθρώπους που Μας Αρέσουν
Οι άνθρωποι αγοράζουν και εντάσσονται σε ομάδες ανθρώπων που συμπαθούν και εμπιστεύονται.
Βρες κάτι να ταυτιστείς: Κοίταξε τα social media του υποψηφίου. Έχει σκύλο; Σου αρέσει η πεζοπορία; Βρες δύο ομοιότητες και σπάσε τον πάγο.
Δώσε ένα γνήσιο κομπλιμέντο: Μην είσαι ψεύτικος, βρες κάτι που πραγματικά σου αρέσει σε αυτόν και πες το.
Πες την ιστορία σου: Μοιράσου την πραγματική σου ιστορία και τις δυσκολίες σου. Οι άνθρωποι δεν ταυτίζονται με τα supermodels, ταυτίζονται με τη γυναίκα που προσπαθεί να χάσει τα κιλά της εγκυμοσύνης ή τον άνθρωπο που δεν είχε ενέργεια και το ξεπέρασε. Το storytelling (η αφήγηση ιστοριών) είναι η σπουδαιότερη επιχειρηματική ικανότητα, διότι το ανθρώπινο μυαλό επεξεργάζεται τις πληροφορίες μέσω ιστοριών.
9. Η Αυθεντία (Authority)
Η αυθεντία φιμώνει τις ενστάσεις. Πιστεύουμε τους ανθρώπους που κατέχουν θέσεις εξουσίας ή ειδίκευσης.
Πώς το εφαρμόζουμε στη Forever; Δεν κάνουμε τους γιατρούς. Προσκαλούμε τους υποψήφιους να ακούσουν την επιστημονική συνεργάτιδα της εταιρείας (π.χ. την κα Τσολάκη) ή άλλους καταξιωμένους Managers.
Πρακτική συμβουλή: Πάντα να ανεβάζετε (edify) τον ανάδοχό σας όταν τον συστήνετε σε υποψήφιους συνεργάτες. Όχι για τον εγωισμό του, αλλά για να εκτιμήσει ο υποψήφιος το χρόνο που του αφιερώνεται και να ακούσει με σεβασμό.
10. Η Σπανιότητα Δημιουργεί Επιθυμία
Η ελεγχόμενη προσφορά δημιουργεί τεράστια επιθυμία (όπως γίνεται ακριβώς με τα διαμάντια, των οποίων η αξία είναι κατασκευασμένη).
Στη Forever δεν μπορούμε να λέμε ψέματα για το στοκ των προϊόντων. Μπορούμε όμως να δημιουργήσουμε πραγματική σπανιότητα με τον χρόνο μας. Πες στον υποψήφιο: Έχω χώρο να αναλάβω και να εκπαιδεύσω στενά μόνο 5 άτομα αυτόν τον μήνα. Αν δεσμεύεσαι, ξεκινάμε. Αν όχι, να σε ξανακαλέσω σε 3 μήνες; Αυτό δείχνει επαγγελματισμό και κάνει το χρόνο σου επιθυμητό και πολύτιμο.
Το τελικό συμπέρασμα: Η προσωπική σχέση είναι πιο σημαντική από το μήνυμα που θέλουμε να μεταφέρουμε. Δημιουργήστε πρώτα τη σχέση, δείξτε περιέργεια και συμπάθεια, και μετά δώστε το επιχειρηματικό σας μήνυμα.
Αφήστε μια απάντηση